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为什么到手的单子又跑了

2013/4/10 22:22:50 来源:转载   录入:七色阳光 访问:4307 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:近日,企业连续丢掉几个大单,这几个大单全部都是我们长期跟踪的单子,而且客户在前期对我们的产品、服务、价格都很满意,甚至多个客户表态“已经定了你们的产品,只等到时候签合同了...

近日,企业连续丢掉几个大单,这几个大单全部都是我们长期跟踪的单子,而且客户在前期对我们的产品、服务、价格都很满意,甚至多个客户表态“已经定了你们的产品,只等到时候签合同了!”

但是,风云突变!转眼间,客户纷纷“移心”,选择其他品牌的产品,为什么呢?

笔者痛定思痛,认真研究,仔细分析,发现到手的单子泡汤了的原因在于以下三个方面:

首先,没有用对人!

简单的讲,就是我们跟单的人员素质不够,选择错误的人员来对口联系客户,造成双方沟通出现严重故障,最终“煮熟的鸭子都飞了”!

拿我们企业来说吧。前期企业属于典型的“技术主导型”企业,营销人员处于从属地位。技术人员跟单,而且普遍认为企业的研发实力雄厚,技术先进,产品性能远超同行,因此自恃极高,指望着客户来“求着”采购我们的产品。技术人员在拜访客户时,只会大谈特谈三五个小时的技术原理、专业术语,弄得客户回绝也不是,不回绝更难受!技术人员回头还自我感觉良好!

殊不知,技术领先永远只有一个相对领先优势,好的技术并不代表好的产品,即便是好的技术、好的产品也不代表着是最合适客户的产品;而且,“条条大路通罗马”,技术方面并非只有一个发展方向,各种技术都可以进行相互的替代。所以,技术人员的良好自我感觉和沟通时的顽固态度,加上与客户沟通的不对称,造成很多客户最后都不愿意与企业进行沟通了!自然,到手的单子也难有好的结果!

企业采用技术人员跟单,属于典型的没有用对人,这样丢失的单子不在少数。

另外,企业有时还会安排行政人事等后勤类人员跟单,结果这些人员雷同我们的技术人员,一样的自我感觉良好,一样的姿态高高在上。我们的一个重要客户后来直言:“你们(前期)的销售人员水平太差了!态度太恶劣了!哪里有这样做销售的?让他给一个解决方案和一个报价,结果询问我的所有个人信息,比派出所查人口籍贯还厉害,什么意思?给的价格高高在上,还那么一张纸,就完事了!这是做销售吗?一点都没有素养!”

用那些非专业的、不适合的“伪营销人员”来进行跟单,尤其是跟一些大单,这样的人员会让客户满意,才是怪事!

没有用对人,是我们企业前期丢单的一个非常重要的原因!

专业的事情,必须要由专业的人员来负责!

其次,没有找对人。

没有找对人,就是说我们找错了客户中的决策者,没有找到真正具有话语权的人。这种情况下,即便我们的工作再兢兢业业,我们的服务再全面周到,也是无法签定最终的单子的。

不少营销人员喜欢“病急投药”,不懂得发现、找到对方的决策者,就四处“公关”,“煽风点火”,好象惟恐客户不知道我们在进行公关一般。实际上,我们真要这么做了,客户还真不敢搭理我们呢!

必须找到对方的决策者!在这方面,笔者在前期多篇文章都阐述过:“第一个正式接电话的人就是对方的决策者(唯一或重要决策者之一)”!这是经过多次实践证明了的!

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