欢迎加入本站QQ群:七色财税俱乐部1群(已满)七色财税(59440533) 七色财税俱乐部2群:七色财税(249484271)
您现在的位置:首页 >> 营销知识 >> 市场营销 >> 信息正文

销售的四个基础准备工作

2013/4/10 22:21:37 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1374 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作一定要到位...

销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素,专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去,所以你的销售准备工作一定要到位。但是,现实销售中,我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作,而造成销售工作的失败。营销顾问罗百辉表示,只有做好准备工作,才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。

1、良好的形象

好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。

⑴、穿着打扮得体:

五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;

⑵、职业礼仪专业:

握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。

2、良好的心态

坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。

相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

3、熟悉市场情况

⑴、了解行业状况:

不同的产品或服务有不同的适用行业,通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。

⑵、了解客户状况:

客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?

⑶、了解竞争状况:

区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

⑷、把握区域潜力:

公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。

⑸、市场特点:

区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目,通常这类企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。

⑹、自身状况:

充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容,以及销售人员本身最擅长的攻关方式。

当充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

4、清晰销售对象

⑴、找出潜在客户:

通过访问网络、参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户;

⑵、调查潜在客户的资料:

关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况;

⑶、吸引关键人物,准备建议书:

对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。

引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。

⑷、行动要有计划性

销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。

计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素:

时间:接触客户时间要最大化;

目标:终极目标和阶段目标。如:更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数;

资源:产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。

销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。

一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。

赞助本站:

希望大家能够支持本站的发展,大家可以通过以下三种方式支持本站。

1.安装使用2345智能浏览器-->>点击下载安装2345浏览器
2.点击这里->设置2345网址导航为首页,访问2345网址导航
3.用支付宝钱包扫描下面二维码付款给本站。

打印本文   加入收藏   返回顶部   关闭窗口Tags:销售|营销|市场  
原创文章转载请注明:转载自电子商务工作室 http://www.qisesun.com
原文链接:http://www.qisesun.com/Article/?695.html
参与评论
共有评论 0网友评论列表
Q Q:403192959 Email:hwfec#126.com(将#换成@)  
  CopyRight © 2010-2013 电子商务工作室  Inc.All Rights Reserved.  晋ICP备14009016号-1  
本站的部分文章来自网上收集,其版权归作者本人所有,如果有任何侵犯您权益的地方,请联系我们,我们将马上进行整理,谢谢。