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经典营销案例之一:永不放弃

2013/4/1 20:42:15 来源:转载   录入:七色阳光 访问:4507 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么...

序言:一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?

他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑,然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公开招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了,得到标书的供应商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室,开始给当地it圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求:软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了,客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书,关键的软件开发商又不肯支持,客户又几乎一个都不认识,时间也很有限。况且要做出投标书,他需要付出很大的代价,他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃,其实没有人会责怪他。

他没有放弃,转身又回到了客户的办公室,来到客户的座位前,希望客户能够将招标书给他。工程师说,我这里没问题,但是你必须得到处长的同意,处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机,处长压低了声音问是谁,销售代表自我介绍了以后,处长说他正在开会,让销售代表晚一点打过来。

销售代表不再有任何犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市,下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了,他来到会务组,打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久,没人开门,他一推发现门是虚掩的,就缓缓地将门推开。处长正在午休,光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了,但眼睛还睁不开,光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍,讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行"强行"推销,处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着,他向客户解释:他也知道这样不好,但是他特意从北京飞过来,而且自己的公司在这个领域非常有经验,对客户的项目应该有所帮助。精诚所至,客户逐渐原谅了他,松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后,火速赶回郑州,当他到达电力局时办完手续拿到标书时,客户已经快下班了。

虽然拿到标书,但仅仅意味着有了一个机会。于是,销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医,输了也没关系,下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美,即使死,也要死得漂亮。

这时已经只有两个晚上一个白天了,他们安排好了分工以后,开始行动。三天以后,他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单,他们放出了可以承受的最低价格。开标那天,所有的厂家都聚到客户的会议室,投标就在这里进行。其他的标很快就定了,但讨论服务器的标时,时间很长,他们一直等到晚上。终于,客户宣布他们中标。

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