欢迎加入本站QQ群:七色财税俱乐部1群(已满)七色财税(59440533) 七色财税俱乐部2群:七色财税(249484271)
您现在的位置:首页 >> 营销知识 >> 营销案例 >> 信息正文

经典营销案例之二:哪里出了问题

2013/4/1 20:41:13 来源:转载   录入:七色阳光 访问:3898 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:一个很有经验的销售代表连续两个季度没有完成任务,业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。他出了什么问题?怎么才能帮助他提高业绩呢...

一个很有经验的销售代表连续两个季度没有完成任务,业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。他出了什么问题?怎么才能帮助他提高业绩呢?

一个部门来了两个销售代表。一个是新招进来的销售代表,另一个是已经进入公司一年的销售代表。新销售代表从来没有做过电脑硬件的销售也没有很好的销售经验,另一位销售代表年龄比她大六七岁,在一家很著名的it行业的公司做过多年的销售。部门销售主管在与他们进行面谈的时候,发现那位年长一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。

第一个季度过去了,两个人都没有完成任务。这可以理解,因为他们刚开始接触新的客户,需要时间与客户建立联系。但是新销售代表的业绩居然比那位经验丰富的销售代表的好一些,这使得经理非常奇怪。在接下来的季度里,经理有几次与他们一起去拜访客户,很明显,年长的销售代表表现得更好。经理认为上个季度的成绩是一个巧合,下个季度他的业绩一定能上去。一个季度渐渐过去了,新销售代表完成了任务,年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多,依然没有完成任务。

经理承担着巨大的压力,必须完成团队的销售任务,因此必须要提高这个年长的销售代表的业绩。销售主管首先要找到原因,销售业绩取决于两个方面,一个是销售代表见客户时的表现,另外一个是销售代表与客户在一起的时间。老销售代表的销售技能不错,说明问题不在销售技能上,经理就开始注意他有多少时间在客户身上。经理每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单时,发现这些定单没有进展并且没有新的机会加到销售报表中来。为什么没有找到新的机会呢?销售主管开始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况,结果发现他根本不了解他的客户,这说明他几乎没有花时间和客户在一起。

当经理发现这一点时,就找他谈话,并向他了解他的每一个客户的具体情况,例如,客户有多少电脑,买电脑用于那些方面,哪些部门负责哪些方面,他们的应用系统的现状,每个客户的信息中心的负责人的名字是什么,信息中心当年的主要任务是什么。经理后来问销售代表"你最近去见过这些客户吗?"他犹豫了一下承认没有。经理询问原因,他终于将原因说了出来,他进入公司以后的第一个季度,他们部门的经理离开了,新的经理上任以后调整了他的客户,因此,他的业绩受到了影响。他的心态受到了打击,所以觉得即使每天去见客并与客户建立了良好的关系,客户也可能被分走。

销售主管立即将一份准备好的业绩提高计划(performance improvement plan)拿出来,要求他必须在两个月的时间内完成本季度任务的百分之六十,并且百分之百地完成本季度任务。销售主管告诉他:"我理解你为什么会有这样的想法,但是我不能原谅你拿着公司的薪水,却不履行自己作为销售代表的职责。"销售代表在业绩提高计划上签了字,如果他不能在限定的时间完成规定的任务,意味着他可以开始找新的工作了。

签完以后,销售代表的态度和工作方法开始变了,他开始要求与经理一起去见客户并且经常与经理讨论项目的情况。这个季度结束的时候,他超额完成了销售任务,拿到了往常没有拿到的销售奖金。

上一页 1 2 3 下一页

赞助本站:

希望大家能够支持本站的发展,大家可以通过以下三种方式支持本站。

1.安装使用2345智能浏览器-->>点击下载安装2345浏览器
2.点击这里->设置2345网址导航为首页,访问2345网址导航
3.用支付宝钱包扫描下面二维码付款给本站。

打印本文   加入收藏   返回顶部   关闭窗口Tags:营销案例  
原创文章转载请注明:转载自电子商务工作室 http://www.qisesun.com
原文链接:http://www.qisesun.com/Article/?655.html
参与评论
共有评论 0网友评论列表
Q Q:403192959 Email:hwfec#126.com(将#换成@)  
  CopyRight © 2010-2013 电子商务工作室  Inc.All Rights Reserved.  晋ICP备14009016号-1  
本站的部分文章来自网上收集,其版权归作者本人所有,如果有任何侵犯您权益的地方,请联系我们,我们将马上进行整理,谢谢。