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经典营销案例之四:销售技能(晏子与齐王)

2013/4/1 20:39:08 来源:转载   录入:七色阳光 访问:3736 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时,齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿,作了市长。三年以后,晏子结束了第一个任期,来拜见齐王。齐王很不高兴地说:我对先生很器重,但是先生却辜负了我,您的政绩很不好。晏子没有解释,只是恳求齐王再给他三年的时间...

销售的本质是什么?是一门艺术还是一门科学?为什么需要重新定义销售的本质?

晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时,齐国国王挽留晏子帮助他治理国家。晏子被派到齐国的东阿,作了市长。三年以后,晏子结束了第一个任期,来拜见齐王。齐王很不高兴地说:我对先生很器重,但是先生却辜负了我,您的政绩很不好。晏子没有解释,只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后,晏子拜见齐王,齐王非常高兴,大大地称赞了晏子的政绩。晏子说:在我的第一个任期时,很好地对待百姓,如果当地的豪强胆敢欺压百姓,我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂,让他们自由自在地公平交易。因为我两袖清风,所以也就不能用礼物和钱财来讨好我的上级。您的左右请求我办事时,如果对的我就做,如果不对我就拒绝。三年里,百姓家境殷实,盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不满意。所以,您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前,我重新上任以后,开始搜刮百姓,用小称借给他们种子,交税时却用大称。商人之间发生冲突时,谁给我的钱多,我就支持谁。我利用搜刮的钱财,每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去,而且比别人的都要多一倍。您的左右托我做的事,我不论是非,一律照办。所以,您现在听到的都是我的好评。

我们想象一下,假设当地有一家生产军用物资的作坊(晏子也兼任当地的军事首脑)生产刀枪剑戟。在晏子执政的前三年,这个作坊的老板一定不敢偷工减料,产品不但质量好价格也公道。但是后三年就不一样了,质量再好价格再公道也不能获得定单,必须逢年过节给晏子送个红包,或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学,或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板已经不是依据军队的要求生产和销售质高价廉的武器,而是成天去想办法腐败晏子。

 

销售是一门科学

 

很不幸,清官在中国古代是凤毛麟角,销售在古代的中国已经走了样,因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里,市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间,这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人理解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的想法也给销售代表带来了不好的名声。

销售是当今世界上最伟大的职业,不仅是一门艺术也是一门科学,它涉及到心理学、组织行为学、技术知识和项目管理,现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科,这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎所有的跨国公司,很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。道理很简单,公司必须获得客户的认可才可以生存,销售代表是最了解客户的人群。销售代表需要什么样的能力呢?

 

销售能力

 

既然销售是一门科学,那么销售代表就需要了解关于销售的知识并具有应用这些知识的能力。例如,应该收集什么客户资料,怎么收集这些资料(这些资料可以帮助销售代表进行计划和准备);销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤,销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场合以及在不同场合中应该达到什么目的。我们把这些统称为销售策略。

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