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经典营销案例之五:直销模式

2013/4/1 20:38:03 来源:转载   录入:七色阳光 访问:2505 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:中国发展的重点是什么?是经济。发展经济的主要力量是什么?是企业。企业发展的火车头是什么?是销售。中国企业最需要提高的环节是什么?是现代化的企业营销...

中国发展的重点是什么?是经济。发展经济的主要力量是什么?是企业。企业发展的火车头是什么?是销售。中国企业最需要提高的环节是什么?是现代化的企业营销。

戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命,凭借直销模式,戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。戴尔直销模式的奥秘是:

直接的客户关系

戴尔的销售部门分成两部分,即负责大客户的lca和负责小型机构和家庭消费者的hsb。销售代表建立与客户直接的关系,固定的销售代表负责固定的客户,专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。客户有任何要求,都可以找到固定的人员来提供服务。由于戴尔与客户之间没有中间商,戴尔直接控制着与客户的关系。戴尔的竞争对手通过经销商进行销售,这些pc厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求,而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。对于重要客户,戴尔还免费向客户提供优选网站,客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单,查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。

按定单生产。

产品销售出去后,销售代表将客户的定单传给生产线,工人按照客户的定单进行生产并进行检测。而且戴尔可以按照客户的要求,将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里,并一起进行测试。然后,戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。其他竞争对手却不同,在客户采购电脑的时候,电脑已经生产出来了,经销商只能根据客户的要求重新调整配置。这样,既造成成本的增加也造成质量的下降。

专业的支持和服务。

客户收到电脑的第二天,技术工程师亲自上门安装,任何开箱时的质量问题都在第一时间得到解决。客户还享受到终身的技术支持服务。客户遇到故障时,可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障,工程师在第二个工作日上门维修。只要客户采购了戴尔电脑,以上的所有服务都是免费的。另外,戴尔还提供专门的服务网站,提供每周七天,每天二十四小时的服务。

以客户为导向的研究和开发体系。

戴尔不专注于专有技术的开发而是向客户提供最需要的技术。戴尔的销售代表与客户有直接的关系,他们听取客户的意见并把这些意见反馈给研发部门,研发部门以客户需求为导向来设计产品。这使得戴尔电脑的技术不断得到更新,生命周期更长。

在案例中可以看到,销售是企业的火车头。销售代表拿到定单,生产线才开始运转,售后服务工程师才可以去安装或者服务。财务部门、人事部门、市场部门更要围绕销售进行。研发部门也一样,他们按照销售代表的建议来设计产品。如果产品销售增长了,公司就会扩大生产规模,扩大产品线,其他的部门就会随着销售的增加而扩展。相反,销售部门的业务萎缩了,公司就要裁员,其他部门就会削减。

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