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经典营销案例之六:从4P与4C解读华为营销基因

2013/4/1 20:36:23 来源:转载   录入:七色阳光 访问:5527 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:华为营销在传统营销与现代营销潮流之间,在古代谋略与现代商业策略之间,在“关键人”作用和规范的组织流程建设之间,表现出了强大而异常灵活的兼容性和适应性...

华为营销在传统营销与现代营销潮流之间,在古代谋略与现代商业策略之间,在“关键人”作用和规范的组织流程建设之间,表现出了强大而异常灵活的兼容性和适应性。当任正非讲起西方文艺复兴对人的思想解放,又能以一篇《我的父亲母亲》这样至情至性的美文通过反省方式呼唤中华民族传统美德时,无论是任正非还是华为,其贡献已经成为中国所有企业人共享的优秀成果。

产品(product)和顾客(consumer)

即使在市场上被华为等中国后起公司逼得很苦,北电网络的ceo欧文斯仍然自信地表示,相对于华为,“我们的王牌是创新和创造力”。多年来一直以模仿策略跟进跨国公司产品和技术的华为,即使对欧文斯的话未必服气,但眼前仍得接受现实。

尽管如此,华为的聪明不在于一定要与跨国公司拼技术研发的资源投入,或者拼人员素质,拼技术的绝对先进性,或者像日本电信企业当年犯过的错误─“抢当标准”。任正非考虑任何问题的前提都是“一天天活下去”,所以他强调华为的技术研发是可以进入市场化链条的“工程技术”,而不是参赛、参评的“学术技术”。任正非曾经明确表示:“华为没有院士,只有院土。要想成为院士,就不要来华为。”应该说,华为在技术研发方面拉开了一个“欲与天公试比高”的浪漫架势,但是其实际取向又是典型的“黑猫白猫”论。正因为这样,华为在研发顾客需要的技术方面,做得既专注,又快速。

“在应用技术的层面上,我们的技术储备不输于跨国公司。”日前,华为coo洪天峰在接受记者采访时很自信地表示。

洪天峰的话可以用华为的一系列市场行为,尤其是成功的市场行为来烘托。华为真正做成的第一单国际业务,是帮助香港和记电信开发号码携带业务。据知情人介绍,李嘉诚的和记当时只是一个挑战者角色,香港电信才是香港固话网运营的老大,而为香港电信做设备提供商的是大名鼎鼎的西门子和朗讯。因此李嘉诚特别希望有一些特别的技术手段,直接跳出追随者亦步亦趋的轨道而抢先,恰巧华为的“号码拦截”技术在当时国内电信市场上已经相当成熟。如此机缘凑巧,华为迅速帮助和记凭借差异化优势上位。而与和记的合作,也使华为接受了进入国际化“马槽”后的首次洗礼。“只有客户苛刻了,你才能成长。”一位咨询专家如此评价。

在华为拿下的泰国移动运营商ais智能网建设项目中,同样体现了华为人对应用技术的热心和敏锐。为了展示泰国旅游业的特色,华为甚至很快帮助ais开通了在手机上进行“小额投注”的博彩业务,5个月内,ais便收回了投资。

产品不一定性能最优,但一定适用;技术不一定最先进、最前沿,但一定可以满足客户急需,并且帮助其获取想要的效率和利润。

对于竞争对手来说,更可怕的是,华为的优势不仅仅是报价较低,其所提供设备的范围之广也令人吃惊。譬如,尽管被质疑在专业上不够自信和摇摆,但华为在cdma技术的三种制式上表现出了“一个也不能少”滚打包收的野心。

价格(price)和成本(cost)

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