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天上掉馅饼啦——卖场谈判实录

2013/3/30 18:10:15 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1296 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:许是久了未见阳光,接连几天的雨后,今天终于迎来了艳阳高照,第一次从8月的阳光中体会到一丝暖意----今天终于谈下了洪雅万家超市...

许是久了未见阳光,接连几天的雨后,今天终于迎来了艳阳高照,第一次从8月的阳光中体会到一丝暖意----今天终于谈下了洪雅万家超市。
万家超市是以前××经销商开的店,去年10月公司换经销商时,不用脑都想的到××被下架了。下架时候我们在该店月销量超过万元,占到当时洪雅销量的半壁河山。经销商被公司换掉,被换的是做了3,4年××的经销商,当然心生怨气,听说××被下架后,经销商放言----万家超市从此不再卖××。

刚到眉雅区的时候,听说了万家超市××曾经辉煌,加上万家超市是改造前就有近2000平方的--洪雅最大的卖场。于是万家超市就成了我心中的牵挂---啥时候能进去啊,啥时候能进去啊!真进去了,不知道有多爽啊!从3月开始,到今天,就有了我和强哥对万家超市10多次的拜访,从初次进去前的忐忑不安,从初次见刘总的不知所措,从初次听老板娘对××的滔滔怨言开始,开始了我们对万家超市的追求。搞定了,今天晚上我终于可以两点前洗了睡了。

昨晚强哥告诉我,今天约好了去万家谈判,于是昨晚开始就在担心:陈列费,进场费,扣点,管理费,节庆费,DM费,以及其它要求。昨晚真的想的太多了,但也这不能全部怪我,谁叫万家超市手术成了4000平方的的身材?谁叫万家成了洪雅唯一一家有生鲜的卖场?谁叫××在万家有曾经的辉煌?

但谁也没料到,今天的谈判出奇的顺利。和强哥一起到万家超市三楼的办公室的时候,时间才9点半。到了办公室文员听说我们找刘总,让我们等等,说刘总临时有事出去了,很快就会回来。于是给了我一瓶百事的矿泉水,也给了强哥一瓶矿泉水,也是百事的,于是我和强哥就坐在办公室等。10点半刘总回来了,我们的谈判就在这样一句话后开始了:“刚出去,一个朋友家里死了人,去赶人亲。”刘总说这句话的时候,我感觉得到他话里的凄凉之意,60多岁的老人,面对亲朋的逝去,是避免不了朝负面联想的。其实说谈判开始,是不精确的,应该说是刘总的演讲开始了。刘总一人讲了很多,讲了为什么改造原计划1个月,最后实际用了四个月;讲了为什么电梯花了60多万;讲了三楼如果要开业,光消防设备就要7,80万(喷水系统,我不太明白);讲了生鲜的冷冻设备要几十万,还得先交钱后厂家才生产;讲了猪肉的案板需要2000多元一米:讲了洗化的专用陈列需要一两万一个;讲了房子结构改造需要好几十万;讲了天梯造价1500元/平方,总共300多平方;总之,讲的大体意思是改造工程大概花了300万,这么大的投资是需要决策者的勇气和实力的,万家超市会创造更大的辉煌的。整个谈判过程,基本就是刘总一人的讲演,我和强哥耐心的聆听,聆听一个成功老人讲述他的成功,我们需要做的,就是刘总讲述过程中的点头,还有他讲述过程中合理的提问,提啥问呢?就是提问我们明白了得,的确值得超市老板骄傲的地方,明白了,也必须装作不明白问。总之,提问的目的就是让刘总以适当的方式,重述自己的辉煌(这样的提问,真的是学问啊)。听刘总的讲述大概40分钟,最后的成交大概5分钟不到,所有的条件都是刘总开的,他开的条件实在没啥地方还值得我们去讨价还价的地方。3000多平方的卖场,居然条码费帮我们免了(我昨晚担心死了,正常情况下,条码费用在200元/个,进多少条码,条码费还价多少都白作准备了),陈列费用前期每月500元。其它费用暂时都免了。

昨晚设想的许多刁难,一个没遇到,难道真的是我的狗屎运太好了?出来后,我对这次事情前后作了一个总结如下:

1.做业务,不可能的事情,也要去做,常理认为不可能的未必真就不可能。对销售人员来说,记住天上也有掉馅饼的时候,第一次去拜访万家时候,很多人就认为我们重新进万家是不可能的,10多次的无功而返啊,但还是掉下来一个5分钟搞定啊。真应了一句话:天道酬勤;

2.大卖场,就得配大品牌,去年我们在洪雅县一月销量也就2万左右,万家超市当时下我们架的时候,做梦也没想到,不到一年时间,我们月回款达到10万以上,成为洪雅县国产奶粉当之无愧的No:1,今天的进场谈判,表面上是我们会聆听,实际的前提是我们得有聆听的资格啊;

3.卖场的谈判,无定数,刚好遇到刘总去赶了丧事人亲,我们只需要聆听就可以了,如果刘总先让我们讲,说不定我们会主动提出条码费100元一个,我们可是7,80个条码啊,真200元一个,就只能进一半以下的条码了。切记:谈判,必须学会聆听。

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