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经典营销案例之十一:哪些客户信息资料决定成败

2013/3/30 17:57:08 来源:转载   录入:七色阳光 访问:7067 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事:客户对他现在的供应商很满意,没有任何更换新供应商的打算。他多次拜访客户,一直碰壁,终于有一天,他说服了客户。他在台湾做销售的时候,一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购...

仅仅了客户基本资料还不够,要想击败竞争对手,还要了解一些使自己在众多竞争者中脱颖出的资料。

了解客户的兴趣和爱好

案例9:共鸣

我的一位从台湾来的朋友讲过一个他自己的故事:客户对他现在的供应商很满意,没有任何更换新供应商的打算。他多次拜访客户,一直碰壁,终于有一天,他说服了客户。

他在台湾做销售的时候,一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购。自从接触这个客户以后,他开始收集资料,准备登门拜访。他首先打电话给银行的负责采购的经理约定拜访时间,他从声音上听出对方是一个女士。下面是他们的对话:

"您好,我是xxx公司的销售代表。请问张经理在吗?"

"我是。"

"您好。您一定知道我们公司,我们的服务模式能够给我们的客户带来与传统模式不同的体验,尤其适合银行这样的大型客户。我们计划在下周五举办一个新产品的发布会,有我们最新的产品,您可以去吗?"

"下周五?不行啊,我有事。"

"哦,真可惜。我能在电话上了解一下您的情况吗?"

"不行啊,我要去开会了。"

"那好,我抓紧时间。你们银行的信息系统的现况是怎样的?"

"这样吧,你去找我们的工程师xxx去了解吧。再见。"

"再见。"

他想了很多办法,这个客户一直无动于衷。几乎每隔一段时间,销售代表都用各种借口来见这个客户。有时送新的样品给客户看,有时请客户参加商务活动。客户的态度没有改变,每次见面的时间都很短。她对我们竞争对手的产品很满意,她认为没有必要改变供应商。

终于有一次,他赶在下班的时候拜访这个客户,见她手里正摆弄着一个很流行的玩具。于是他就从这个玩具开始和她攀谈,结果发现两个人的孩子都差不多大。两个人越谈越投机,从幼儿玩具谈到幼稚园,一直谈到银行的大门口。销售代表向她推荐了一种新型的玩具,并告诉她在哪里买的。最后他说:"小孩子玩玩具都不会玩很久,因为他们知道总会有更新的和更好玩的玩具出来。其实新产品也一样。"

第二周,销售代表就接到这个客户的电话,说她的孩子很喜欢他推荐的新玩具,并请他来银行介绍一下产品和服务,她说她一直都使用一个厂家的产品,也许是应该换换了。

销售代表必须和客户建立互信的关系,这样能影响客户的决定。在案例中,客户已经有了一个很满意的供应商,不希望改变,所以销售代表多次努力还是没办法改变客户的想法。销售代表没有放弃,终于从一个小小的玩具到孩子,销售代表在轻松的家常式交谈中抓住了机会,达成了互信的关系。这时销售代表又巧妙地用孩子的玩具影射自己的产品:当时很好的厂家现在也不一定就是最好的。客户这才真正的开始考虑和听取他的观点。

如果客户不信任销售代表,无论讲得多动听对客户都没有效果。怎样与客户建立互信的关系呢?一个办法是找到和客户的共同兴趣。客户谈到自己的兴趣和特长并得到销售代表的认可的时候,他(她)会把销售代表当作知己,双方的距离就拉近了。在客户眼里,销售代表代表了公司,如果销售代表迟到,客户会认为这家公司不准时;如果销售代表没有实现承诺,客户会认为这家公司没有信用。如果客户不喜欢销售代表,客户就会不喜欢这家公司和它的产品。反之,销售代表准时并且守信用,客户就会认为这家公司值得信赖。同样,客户喜欢与销售代表打交道,意味着客户愿意与这家公司打交道,销售代表就有机会将产品卖进去。了解客户的兴趣和爱好可以拉近销售代表与客户之间的距离。

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