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传统企业电商之路 线上线下如何解题

2013/3/26 13:11:06 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1468 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:传统企业做电子商务,由于已有的实体渠道和终端不能放弃,因此势必造成实体渠道和电子商务之间容易出现窜货、乱价等冲突。很多传统企业进军电子商务,最头痛的就是这一点,如何协调线上价格对线下渠道的冲突...

近几年,中国电子商务发展突飞猛进,从2008年的2.9万亿销售额猛增至2012年的8.1万亿。随着电子商务行业的高速发展,很多传统企业纷纷前来抢夺这块诱人的大蛋糕,但他们普遍遭遇的困惑和难题是,很多企业往往还没弄懂什么是电商就盲目投入重金,结果遭遇事倍功半的窘境,如何避免重蹈覆辙呢?

如何避免线上与线下冲突

传统企业做电子商务,由于已有的实体渠道和终端不能放弃,因此势必造成实体渠道和电子商务之间容易出现窜货、乱价等冲突。很多传统企业进军电子商务,最头痛的就是这一点,如何协调线上价格对线下渠道的冲突?如何让线下线上渠道无缝协同?

品牌差异化,不同渠道不同品牌。如罗莱家纺推出专门针对网购的LOVO品牌;报喜鸟推出BONO品牌;帅康推出网络专销品牌康纳等等。

产品产异化,不同渠道不同产品。如百丽皮鞋就将线下商品中最畅销的商品款式,结合网络客户需求,经过改良后(例如:改变扣子的形状,或者改变产品的颜色等等)在互联网上专门销售。

如何选择电商渠道

不同的电商渠道对于资源和团队的要求各不相同。电商直营渠道需要货好、人强、钱够,风险与回报双高,如果觉得自己的产品性价比高、团队不错、不差钱,那么大可一试。电商分销渠道某种意义上与传统的线下经销体系很相似,就是给商超铺货的分销体系。电商分销需要有一定的品牌支撑,有一定的库存承载力和现金流支撑。几乎所有的B2C渠道都会有账期,目前普遍在15~45天。电商团购渠道的核心是价格竞争力,与团购站的合作一般是毛利非常低或者零毛利。电商团购对于清理库存、推广品牌和锻炼队伍有着比较大的作用,因为团购能够在短时间内提升销售量级,对锻炼队伍和提升知名度还是有非常大的帮助的。

不同类型的商家,对于电商渠道的诉求是不同的。对于生产商来说,网络渠道的意义是销量,在选择渠道的时候,应该尽量降低渠道的管理和运营难度。可以在现金流充足的情况下,采用B2C分销为主,淘宝分销为辅的渠道组合;对于经销商来说,网络渠道的意义是销量和利润,在选择渠道的时候,应该构架以B2C分销渠道、淘宝旗舰店为主,淘宝分销平台为辅的渠道组合。对于品牌商来说,网络渠道的意义是品牌推广和分销体系,在选择渠道的时候,品牌商首先要把握的是制高点,所以建议以大型B2C分销(如京东商城)、淘宝旗舰店、团购网站、独立官方网站的组合方式呈现,其他的渠道可以让其原有经销商来操作,品牌商自身需要控制的是每一种分销渠道的制高点,树典型、立标杆、展形象。

传统企业在没有对电子商务模式进行充分理解的前提下,切不可盲目跟风投身到电商行业中来,一定要分析企业自身实际情况,制定切实可行的电子商务解决方案。

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