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经典营销案例之十三:销售计划与准备

2013/3/25 22:11:49 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1352 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中,他的主管通知他开始负责《上海晨报》,《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一。会议后,销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购?应该与谁联系?最近有采购吗?什么时间?谁做决定?他首先必须知道这些最基本的客户资料后,才能与客户接触...

销售代表接到新的客户时应该怎么开始销售?销售代表需要一个借口来接触客户并迅速与客户建立起互信的关系。

一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中,他的主管通知他开始负责《上海晨报》,《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一。会议后,销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购?应该与谁联系?最近有采购吗?什么时间?谁做决定?他首先必须知道这些最基本的客户资料后,才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户,应该怎样收集这些资料呢?

首先,销售代表来到《上海晨报》的网页上,了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话,然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户,所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任,了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着,销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料,他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚,经常与厂家联系,最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后,销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表,发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后,销售代表拨通了达奚的电话:

"您好,请问达工在吗?"

"我是。"

"达工,您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会,时间是5月16日,请问您可以参加吗?"

"我现在还不能确定。"

"我们所有的产品都有展示,而且我们请来了我们公司电子商务的专家,他对互联网的数据中心很有经验,您一定会感兴趣。"

"有数据中心的讲座?如果有时间我一定去。"

"我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外,达工,我可以了解一下《上海晨报》的情况吗?"

"我一会儿要去开会。"

"那好,我抓紧时间。《上海晨报》发展很快,上一周我在厦门出差时,厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分?"

"我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。"

"您现在的主要工作重点是什么呢?"

"我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。"

"是吗?我也常去厦门,您喜欢厦门吗?"

"厦门很好,风景和气候都很好。"

"饮食呢?您喜欢厦门的小吃吗?"

"不错,鼓浪峪馅饼很有特点。"

"哦,您的会议开的怎么样?"

"很好,所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起,我要去开会了。"

"好吧,我现在就将请柬寄给您,我们上海商城见。"

一周以后,达奚收到了请柬。与请柬一起,有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。

二十/八十原则

销售代表在计划和准备时应该遵循二十/八十原则。二十/八十原则的含义是,往往百分之八十的工作成绩来自于百分之二十最重要的工作。对销售代表来讲,百分之八十的销售额往往来自百分之二十的最重要的客户。同样地,客户中有各种各样的人与销售相关,数量很多,但是真正能够对定单造成影响的只有其中少数的人。这个原则谈的是做事情要抓住关键。在这个案例中有很多潜在的客户,应该邀请哪些客户参加展会?销售代表一定要挑出最有潜力的客户。

在唐朝的安史之乱后,安史叛军纷纷投降了唐军。唐肃宗为了尽快结束战争,向叛军提供了优厚的条件。这些叛军的将领都被任命为割据一方的节度使,掌握当地的军权、行政权,人事权和征税权。这些叛军首脑去世之后,他们的子弟和亲信往往继承节度使的职务。这些叛军渐渐形成尾大不掉之势,最终唐朝还是灭亡于这些割据力量。但是,唐宪宗一度收服了所有的割据力量,一度实现了中兴。

唐王朝的力量虽然强于每一个割据力量,但如果这些力量加在一起就远远超过唐军。唐宪宗的宰相崔群建议唐宪宗:现在形势错综复杂,如果要一举清除所有的藩镇,就象去整理一团乱麻一样找不到重点。他们联合起来,您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆辙。您应该拉拢大多数藩镇,集中军事力量于一个藩镇,一步步地消平割据。唐宪宗采用崔群的策略,从川东节度使开始,暂时制服了割据的藩镇。

当时,唐王朝有几十个割据的节度使,唐宪宗从少数几个割据势力开始,集中力量精力突破,然后一步步制服了其他的割据。在一个割据内部,唐宪宗也注意分化割据势力,将打击重点集中在少数割据势力的死党上,团结大多数。销售代表也应该向唐宪宗学习,抓住重点客户进行销售,在向重点客户销售时,销售代表要抓住主要的决策人物。

收集资料

收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段,销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户,销售代表想了解很多情况,即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问题要了解,但是在每一次和客户的接触中,销售代表往往只能问五到十个问题。尽量在事先了解客户的资料,这会使提问更具有针对性。经常有一些销售代表在电话中向客户询问通信地址和邮政编码,无端地浪费了宝贵的与客户通话的时间。销售代表既然能事先得到客户的电话,就应该可以查到客户的通信地址和邮政编码,不要将与客户接触的时间浪费在这些低等的问题上。大型的机构都有自己的网站,网站中有丰富的关于客户的资料。很多客户的基本资料都可以在网站上得到。例如:客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址、客户的使用部门、采购部门和支持部门、客户的使用和维护人员、管理层和高层行政主管、客户的业务情况、客户的主要经营目标和财务状况

销售代表在熟悉一个行业或者一个圈子以后,可以从各种渠道了解客户的情况,逐渐建立和形成自己的圈子。销售代表的合作伙伴,以及客户所在行业的朋友都会给销售代表提供许多有益的资料。建立自己圈子的基础是信用,李嘉诚在谈到他的成功之道时,专门提到了信用,他宁可自己吃亏也不失信用。

建立互信关系

怎么与客户建立互信的关系呢?当达奚收到请柬和鼓浪峪馅饼后,销售代表再次致电邀请他参加发布会时,这位客户感觉如何?销售代表和客户的距离被一盒馅饼拉近了。在与客户相处的每一刻,销售代表都要留心是否有机会与客户建立私人情谊。客户的兴趣和爱好、家庭成员、客户的行程和客户之间的"政治"都会帮助销售代表与客户建立互信的关系并避免陷阱。与客户之间的互信的关系是销售代表进行推销的基础。倾听和提问也可以帮助销售代表与客户建立互信的关系。如果不仔细倾听客户的声音,怎么能了解客户的要求?倾听并不是一件简单的事情,需要很好的技巧。销售代表在倾听的时候,不仅仅在倾听客户字面的意思,也需要体会客户的声调,观察客户的表情和目光,销售代表还要根据客户的语言、声调、语气、表情和姿势并结合客户前面已经谈到的内容做出判断。非常重要的是,销售代表还要找出适当的问题来询问。所有这些都需要销售代表在很短的时间内做出反应。

问题有两类,开放式的问题和限定性的问题。开放性的问题是指使用为什么、怎么、如何等提问的问题。开放性的问题可以使客户任意发挥,说出更多的资料。限定性的问题往往以是不是、对不对来提问,客户只要选择是不是就可以了,但这样销售代表很难得到更多的资料。在销售的计划和准备阶段,要了解客户的资料,销售代表应该使用开放性的问题。

提出适当的问题的障碍常常是提问者自己的假设,提问者理解的含义并非对方的实际含义。如果提问基于错误的理解将会使相互间的沟通走向歧路。提问和倾听是销售代表基本的技能,你可以在下篇中看到更丰富的内容。

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