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经典营销案例之十四:如何接触客户

2013/3/25 22:08:56 来源:转载   录入:七色阳光 访问:2767 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:在面对面接触客户阶段时,销售代表希望达到什么目的呢?去了解客户的需求?当客户没有觉察到销售代表所代表公司的价值之前,客户不会告诉销售代表他的需求。在这个阶段,销售代表应该让客户深入的了解公司、产品及其对客户的价值,使客户察觉出可以获得的益处。用什么办法达到让客户了解公司的价值...

在面对面接触客户阶段时,销售代表希望达到什么目的呢?去了解客户的需求?当客户没有觉察到销售代表所代表公司的价值之前,客户不会告诉销售代表他的需求。在这个阶段,销售代表应该让客户深入的了解公司、产品及其对客户的价值,使客户察觉出可以获得的益处。用什么办法达到让客户了解公司的价值?是直接上门拜访?还是仅凭销售代表滔滔不绝地介绍,客户可能会觉得很不耐烦,说不定一脚将销售代表踢出大门。案例中的这位销售代表选择了请客户参加展会和技术交流。

案例15:韦主任

销售代表已经联系上了客户,但是怎样让客户全面了解公司和产品? (上接案例14)

有近一百个客户参加了这次新产品展会。被这位销售代表邀请的二十几个客户大都是老客户,此外还有在这个季度要重点进攻的几个新客户。

展会在上海的一家五星级的宾馆的大会议厅举行。展会九点开始,这位销售代表八点半就来到了会场。他穿着深蓝色的西装,整齐的白色衬衣,黄色的领带,纯黑色的皮鞋,站在客户签到处等候着客户的到来。不久,客户们陆续来到会场。八点四十左右,一个年轻人来到签到处,将名片交给服务生。销售代表一眼看出这是《上海晨报》的名片,便立即走上来,客户签到之后,销售代表开始与客户交谈。

"您好,您是《上海晨报》的达奚吗?"

"我是。"

"我是XXX,我和您通过电话并给您寄去请柬。"

"谢谢你的请柬。"

"鼓浪峪馅饼味道好吗?我特意选了各种口味的。"

"很好,我请我们的同事一起吃的,他们也很喜欢。"

"这是我的名片,交换一下名片好吗?"

"好的。这是我的名片。"

"会议一会儿就开始了,我已经帮您订好了座位,请跟我来。"

销售代表将达奚引导到第一排的座位上,返回门口招待其他的客户。在中间休息的时候,销售代表找到达奚,一起喝了一杯咖啡,然后找来自己公司的专家与达奚认识。看到他们谈得很投机,销售代表便去招待其他的客户。发布会结束后,销售代表建议达奚在《上海晨报》做一个内容类似的技术交流并请《上海晨报》的其他人员参加。达奚答应了销售代表的要求,并说争取请韦主任参加,韦主任是信息中心的主任。

案例16:咖啡与网球

仅仅一个工程师对公司和产品了解是不够的,怎么能使《上海晨报》中更多的客户信服呢?在与客户的商务活动中,销售代表有什么办法创造惊喜?这样客户会留下与众不同的深刻的印象。(上接案例15)

销售代表回到公司后,立即和达奚确定了技术交流的时间。一周以后,技术交流将在《上海晨报》的会议室里举行,十几个人包括信息中心的韦主任也应邀参加。达奚说韦主任正在规划一些项目,所以这是一次很重要的交流,韦主任会根据技术交流的情况判断销售代表的公司。计划的时间表如下:

 

时间

内容

介绍人

09:00-09:30

公司介绍

销售代表

09:30-10:30

产品介绍

产品工程师

10:30-10:50

休息

 

10:50-11:30

专业服务

服务工程师

11:30-12:00

产品演示和反馈

产品工程师

技术交流的日期到了,销售代表和工程师提前三十分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品,包括《上海晨报》可能关心的笔记本,台式电脑和服务器。销售代表则去韦主任的办公室与韦主任见面。九点钟,销售代表与韦主任一起来到会议室。

十点半,技术交流前半部分结束的时候,客户们纷纷走出会议室。他们突然发现在走廊上居然有两个餐桌,餐桌上有咖啡、茶水、点心和水果。销售代表告诉大家这是专门为他们准备的。等客户已经取完食物,销售代表要了一杯咖啡和一些点心,来到正在喝咖啡的韦主任身边。

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