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经典营销案例之十五:如何进行客户需求分析1

2013/3/25 22:06:04 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1676 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:销售代表已经有了一个良好的开始:通过展会认识了客户的工程师,了解到客户将有比较大的项目,因此销售代表在《上海晨报》做了技术交流,全面的介绍了公司的情况。韦主任在技术交流时问了不少关于笔记本电脑的细节,直觉告诉销售代表韦主任将要有笔记本电脑采购。所以销售代表在技术交流时将笔记本留给...

销售代表都有任务,必须找到销售机会卖出产品。在这个案例中,销售代表已经做了不少工作,花了不少时间,但是客户有采购计划吗?什么时候买?买什么?会买谁的?

销售代表已经有了一个良好的开始:通过展会认识了客户的工程师,了解到客户将有比较大的项目,因此销售代表在《上海晨报》做了技术交流,全面的介绍了公司的情况。韦主任在技术交流时问了不少关于笔记本电脑的细节,直觉告诉销售代表韦主任将要有笔记本电脑采购。所以销售代表在技术交流时将笔记本留给韦主任试用一周,留下了下次见面的机会。一周时间过去了,销售代表去取韦主任试用的笔记本,更重要的是了解客户项目的情况。以下是销售代表对韦主任的拜访的情形:

销售代表第二次走进韦主任的办公室,办公室很杂乱,到处是各种各样的书,韦主任埋头于电脑前,正在工作。

"您好,韦主任。"

"你好,坐吧。"

"韦主任,您有很多书,我能看一下您的书架吗?"

"可以。"

"您有很多计算机方面的书,还有柏杨版的《资治通鉴》。"

"我每天闲下来的时候,会翻一翻。"

"是吗?我也很喜欢中国历史,我最近看了一本《张居正传》,是一本很好的传记。另外,我现在每天都在看《上海晨报》,《上海晨报》的页数从2000年八版转到十六版了,现在影响越来越大了。"

"我们的计划是在三年以内将《上海晨报》会办成华东发行量最大的报纸。"

"您的计算机系统一定也做了很大的改进吧?"

"对,数据量增加了很多。"

"《上海晨报》发展很快,信息系统方面2001年有什么目标呢?"

"我们计划强化我们的编辑和采编系统。"

"您不是已经有了编辑和采编系统了吗?"

"以前,记者在采访的时候手写稿件,然后通过传真发回报社,报社的编辑输入后进行排版。这样会影响我们的出版速度。而且现在的彩色图片增加很多,老的系统已经不能满足我们图片编辑的要求了"

"现在计划怎么做呢?"渐渐地,半个小时过去了,销售代表清楚地了解了韦主任的需求。
 
销售代表了解了客户的需求,危机同时也出现了。在一些重要指标上,明显敌不过竞争对手。怎么扬长避短呢?
销售代表从韦主任这里了解到四个销售机会,在四个机会中,韦主任现在最关心的是笔记本的采购。客户的采购指标还没有确定,销售代表应该使客户的采购指标对己方有利。下面是客户的要求、己方产品的主要特性以及竞争对手的情况:详见下篇http://www.qisesun.com/Article/?595.html。

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