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经典营销案例之十六:如何进行客户需求分析2

2013/3/25 22:02:09 来源:转载   录入:七色阳光 访问:4007 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:通过这样的多次交流和面谈,韦主任在设计系统时听取了销售代表的意见,销售代表也清楚地了解了《上海晨报》的需求。销售代表了解到这次采购的决策者是《上海晨报》的黎社长,销售代表同经理一起拜访了黎社长。这时《上海晨报》的招标书出来了,当然销售代表已经知道需求书的内容,因为很多内容就是自己...

接第15篇:

 

客户的要求
己方产品的特性
主要竞争对手
满足三年到五年的要求
按定单生产、配置越高越有利
固定标准配置,升级费用高
CPU
PIII850,900,950三种
PIII850为标准配置
大硬盘
增加硬盘的容量,价格增加不多
固定标准配置,升级费用高
稳定可靠
其他客户反映不如竞争对手
公认最稳定的笔记本电脑
坚固
金属外壳
飞行碳纤维
售后服务要好
终身800号电话技术支持
全国范围内的送修服务
美观,轻,薄
2.6公斤
2.4公斤
配备调制解调器
外置56K调制解调器卡
内置56K调制解调器

 

己方的产品与竞争对手的区别很明显,怎么对客户进行引导呢?现在,销售代表再一次拜访韦主任。

"韦主任,周末过得好吗?"

"在家休息。噢,周六带孩子去学钢琴。"

"现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧?"

"明年就要上了。"

"我母亲在教委工作,到时可以帮您做一下咨询。"

"好啊。"

"韦主任,我这次来拜访您是想深入了解一下您的笔记本的需求。"

"好啊,我们正在写需求书,也想了解一下你们的产品。"

"上次,您谈到笔记本的性能可以满足三年到五年的需求。这怎么理解呢?"

"现在电脑产品更新很快,我们希望笔记本能够用得久一点。

"确实是这样。我记得三年以前,电脑的主频只有两百多兆,现在的主频已经到了1.8G,是以前的五六倍。您觉得笔记本用久一点的主要瓶径在哪里?或者说三五年以后,笔记本的哪些配置会成为使用的障碍?"

"我想听听你在这方面的看法。"

"您看看我这三年用笔记本的情况您就知道了。三年前我的电脑是266MHz的主频, 64M的内存,4.3GB的硬盘,13.3寸的屏幕。三年下来,我已经将硬盘升级到了20G,内存升级到了128M。屏幕技术发展比较稳定,没有必要而且不能升级。主板的设计造成CPU不能用市面上的CPU来升级。考虑到内存的升级最容易而且价格的下降,内存现在只要够用就行了,以后可以很方便的升级。为了能够使您的笔记本电脑用的时间长一些,您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些,显示屏应该使用15寸的,这样在几年之内都会是顶极配置。"

"对于我们的方案,你是建议呢?"

"现在Intel生产的笔记本的CPU有三种,PIII850,PIII900和PIII950。PIII850马上就要停产了。而且Intel的CPU最近会降价和您采购的时间,我建议您采用PIII950的CPU。您的记者的数据量很大,考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘,所以我建议您这次的硬盘配到20G。内存就使用128兆就可以了,屏幕选择15寸的屏幕。"

"有道理。其他方面呢?我们要求笔记本要轻一些。"

终于,销售代表成功地将客户的需求转向到了对自己有利的指标,结果都体现在客户的招标书中。客户的招标书是怎么写的?

通过这样的多次交流和面谈,韦主任在设计系统时听取了销售代表的意见,销售代表也清楚地了解了《上海晨报》的需求。销售代表了解到这次采购的决策者是《上海晨报》的黎社长,销售代表同经理一起拜访了黎社长。这时《上海晨报》的招标书出来了,当然销售代表已经知道需求书的内容,因为很多内容就是自己提供的。

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