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经典营销案例之十八:赢取订单

2013/3/24 12:22:04 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1472 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:由于处于优势的地位,销售代表采取了直接前进的策略。真正做出最终采购决定的人是《上海晨报》的黎社长,为了促使黎社长尽快做出决定,销售代表和经理一起去拜访黎社长。拜访之前,销售代表通过传真与《上海晨报》的办公室约好了见面时间。现在销售代表和经理来到了黎社长的办公室外,黎社长请进入门...

在竞争中,销售代表取得了绝对的优势,但是竞争对手还在旁边虎视眈眈。怎么能促使客户尽快决定?(上接17)

由于处于优势的地位,销售代表采取了直接前进的策略。真正做出最终采购决定的人是《上海晨报》的黎社长,为了促使黎社长尽快做出决定,销售代表和经理一起去拜访黎社长。拜访之前,销售代表通过传真与《上海晨报》的办公室约好了见面时间。现在销售代表和经理来到了黎社长的办公室外,黎社长请进入门。经过寒暄之后,销售代表直奔主题:

"黎社长,《上海晨报》的采编系统将成为全国报业最先进的系统之一,这个系统能够提高报社的出版的时效性,为《上海晨报》成为华东地区发行量最大的报纸奠定基础。现在您就要做出采购决定了,您对厂家有什么期望吗?"

"这个项目对我们的战略发展很重要。我们将要扩展我们的版面,增加彩色版面,提高新闻见报的速度。我希望我们的发行量能够进入全国的前五名。这次建立的计算机系统要能够支撑我们的快速发展。"

"我们公司已经参与了这个项目的需求分析、方案设计和投标,我们认为您的业务需求对计算机系统的要求主要是:第一、可用性,记者配备的笔记本电脑都应该具备极高的可用性,这是报社每周七天,每天二十四小时的工作要求决定的;第二、可扩充性,由于报社在最近一两年的高速发展,需要处理的数据量会快速增加。同时,考虑到计算机系统的性能价格比不断提高,我们的方案既可以满足您以后升级的要求,尽量保护您现在的投资;第三、服务,自从我们公司进入中国后,给中国计算机产业的服务带来了新的模式,我们的特点主要有统一的免费电话技术支持,三年内的第二日上门服务,覆盖全国两千多个城县的服务网络。在这份调查中,我们公司在上述几个方面的服务都名列第一。我相信我们的方案能够满足您的要求。到目前为止,我们已经向韦主任提交了建议书,请问黎社长对我们的建议书还有什么要求吗?"

"这次,我们向三家公司发出了需求书,小韦已经将你们的建议书和他们做的厂家的比较交给我了,你们三家各有优势和不足。"

"请问我们哪里让您觉得不满意呢?"

"一个是价格因素,你们的价格是最贵的,第二、你们和我们的软件开发商是第一次合作,我们担心你们之间的配合。"

"关于第二点,我很赞同您的初衷,与软件开发商的合作是确保项目顺利实施的重要因素。请您不要担心这一点,我们已经在我们的ASC中心做了测试,无论从理论上还是从经验上,我们都有充分的信心。至于第一点,报社的计算机系统关系到能否支撑报社的高速发展,我们方案中的配置高于我们的竞争对手是我们价格略高的原因。我们的配置是支撑报社应用系统所必须的。《上海晨报》是一个有影响的报社,如果您现在确定使用我们公司的产品,我可以立即打电话给我们中国区总经理,在价格方面看看有没有降价的空间。"

"这样吧,我再和采购部,财务部和信息中心开个会,你也与公司联系一下,一个小时后,我们再来谈。"

一个小时后,你赢得了这个定单。

赢取定单的关键在于得到决策人的承诺。销售代表如果继续去拜访韦主任,韦主任只能等待黎社长的决定。在这个项目中,韦主任只是项目的影响者。在整个销售过程中,销售代表必须尽快找出谁是最终做出决定的人,想办法得到他的认可。在政府机关,国营公司,这个做决定的人通常是这个单位的一把手(如果他不想管,也可能是其他人)。越早与客户的决策人建立互信的关系,销售代表越有机会降低风险。

同时,销售代表要注意决策者和影响者之间的关系。在这个项目中,韦主任(或者没有出现的财务处)是项目的影响者。客户内部之间的联系是一定强于与厂家之间的联系。客户在采购之后还要长期相处,如果黎社长选了你,韦主任一定不会反对。同样,黎社长也要倾听韦主任的建议,毕竟这个系统的建设还要依赖韦主任。有的时候,影响决策的人和决策者的立场并不完全相同。销售代表应该察觉这种不同,争取在自己方案中同时考虑不同的要求。在进行销售时,销售代表应该根据不同的立场进行销售。

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