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经典营销案例之廿十:失败之后

2013/3/24 12:18:55 来源:转载   录入:七色阳光 访问:3843 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:做了销售代表就要准备面对失败,怎么面对失败?对于销售代表,失败是一个绝佳的重新开始的机会。在遭遇失败时,销售代表应该遵循下面的原则:第一,客户总是对的第二,立即拜访客户第三,关注下一个定单...

销售代表将一年的时间都花在一个定单上,连大多数客户都认为会选择她的方案。在开标之日,宣读的中标厂家竟是另外一家公司。这个结果太出乎预料,她控制不住自己的情绪,在会议室里哭了起来,声音越来越大。会议室中的近百个客户和厂家的代表都不知所措。

一个新加入公司的销售代表刚上班,她的直接经理就让她负责一个银行的总部。她在新员工培训之后就立即与客户接触。客户那时没有采购计划,但客户听说国外的同行已经开始试验网上银行并看到很多这样的报道。银行的高层认为网上银行是一个重要的趋势。信息中心开始研究,但由于缺乏资料,进展缓慢。

销售代表通过邮件与美国的同事联系,终于找到了在美国的案例。她将资料打印出来交给银行的客户。信息中心主任仔细研究了这些资料,认为这是一个大有潜力的应用,便打报告上去。管理层也很兴奋,让信息中心立即立项,并争取在其他银行之前首先推出这项服务。

信息中心立即行动起来,根据销售代表提供的资料来设计方案。客户立即遇到很大的问题,国内的银行系统与美国的完全不同,数据格式也不同。项目涉及到应用软件、数据库、网络、存储系统和服务器,信息中心对于方案没有把握。最终,解决这个问题的是这位销售代表,她专门从美国请来了本公司设计过网上银行的顾问。美国的顾问在国内呆了一个月,帮助客户设计方案。销售代表虽然不懂,但是她总是与客户在一起。客户开会时,她就去买饮料。客户晚上加班,她就给客户定晚餐。客户取得了进展,她就与客户一起去庆祝。一个月后,方案终于出来了。分管项目的副行长非常高兴,请大家一起聚餐来庆祝。信息中心的工程师们已经将销售代表当成可爱的小妹妹,销售代表和美国的顾问也一起参加了。当晚每个人都玩得很尽兴,大醉而归。

按照规定,所有的采购必须采用招标的形式。信息中心将方案做成招标书,计划好日期,准备招标。这个定单不会有意外,信息中心的工程师和主任已经不将她看作外人,他们已经是最好的朋友,每周都在一起聚会。分管的副行长主抓这个项目,对于销售代表的帮助也非常感谢。

这个标包含了很多产品,软件开发商,数据库,系统集成,服务器,台式电脑和网络设备。其中最重要的是服务器,也是销售代表的公司投的部分。

因为从头到尾参与了方案的设计,方案很快就做完了。为了保证采购、实施和安装不出问题,信息中心的工程师们每天和销售代表的工程师一起做标书。不久,一份高质量的投标书就完成了。

标书交上去了,客户都聚集到一个秘密的宾馆讨论标书。按照惯例,参与谈判和交流的人不参加决策,他们将评比报告完成交给决策小组。决策小组由客户的正行长领导,包括分管信息的副行长和分管业务的副行长,另外还包括了总工和计划处的处长。

开标的时间终于到了,距离当初项目的酝酿已经将近一年。开标由行长主持,近百名厂家的代表、银行的工程师和相关人员坐在台下。银行的主要领导在主席台上。

行长首先对厂家的代表表示感谢,然后逐个标宣读结果。会场非常寂静,大家都认真听着结果。这位销售代表也在其中,今天她非常高兴,因为这是她做的第一个项目,她一年的时间都花进去了,终于要收获了。这个项目很重要,公司的相关人员也都来了,她的经理,经理的经理都坐在她的身旁。行长宣读到服务器时,她不能相信她的耳朵,最终中标的不是她的公司!

她的大脑一片空白,其他的内容都没有听进去。当她明白自己已经失去这个定单时,她的眼泪一滴一滴地掉了下来。旁边的经理发现了她的失态,在她耳边讲:"没关系,以后我们还有机会。"

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