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经典营销案例之廿三:拉近与客户距离

2013/3/23 11:14:54 来源:转载   录入:七色阳光 访问:1388 次 被顶:1 次 我要投稿
核心提示:销售代表准备去拜访一个重要的客户,但周围的朋友都说他很敬业而且难以接近。销售代表想到一个小办法使得这次的交谈非常愉快,并且使客户将自己的需求全部告诉了销售代表。什么办法这么有效...

销售代表准备去拜访一个重要的客户,但周围的朋友都说他很敬业而且难以接近。销售代表想到一个小办法使得这次的交谈非常愉快,并且使客户将自己的需求全部告诉了销售代表。什么办法这么有效?

河南国税局要采购一些服务器,张主任负责这个项目,一位销售代表要去拜访他。由于张主任是军人出身,他是一个很正直敬业的人,与厂家打交道时很严肃,怎样才能打破初次见面的僵局呢?销售代表一直在思考一个比较好的开场白,直到销售代表进到了宽敞明亮的河南国税局的大堂,突然有了灵感。

"张主任,您好。"

"你好。"

"张主任,我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。"

"很自豪?为什么?"

"因为我每个月都缴几千元的个人所得税,这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款,但是缴的所得税也不比他们少。今天我一进到国税局的大门,就感觉到很不同的光荣感觉。"

"噢,这么多。你们收入很高。一般你每个月缴多少?"

"根据销售业绩而定,有的销售代表做得好的时候,可以拿到两万元,这样他就要交五六千元的个人所得税。"

"如果每个企业都象你们公司这样缴税,我们的税收任务早就完成了。"

"对呀。而且国家用这些钱去搞教育,基础建设或者国防,用不了多久,中国就能变成经济强国?  "不错。但是个人所得税是归地税局管,我们国税局不管个人所得税。"

"哦。我对税务不了解。我这次来的目的就是了解一下税务信息系统的状况,而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目,我尤其想了解一下这方面的情况。我们是全球第一大的个人电脑公司,我们的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望成为河南国税的长期合作伙伴。首先,我能否先了解一下您的需求?"

"好吧。"

在案例中,销售代表与张主任的开场白经历了观察、寒暄、提出拜访目的和对客户的益处、取得客户同意四个阶段。第一个阶段是观察,当销售代表进入宽敞明亮的河南国税局的大堂,突然有了灵感,设计出了一个好的开场白。第二个阶段是寒暄并取得客户的好感,销售代表的寒暄是:"张主任,我这是第一次进税务局,进入大堂的时候感觉到很自豪。"这句话引起了张主任的好奇心,当他深入了解的时候,就自然地谈到了他的工作。第三个阶段是提出拜访目的以及拜访对客户的益处,他说到:"我这次来的目的就是了解一下税务信息系统的状况,而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目,我尤其想了解一下这方面的情况。我们是全球第一大的个人电脑公司,我们的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望成为河南国税的长期合作伙伴?quot;第四个阶段是取得客户同意,他说到:"首先,我能否先了解一下您的需求?"

观察客户的环境和办公室往往能够提供销售代表很多非常有用的资料。尤其销售代表登门拜访时,应该仔细观察客户的办公室的布置和摆设,通过观察,销售代表可以了解到客户的性格和爱好。需要注意的是,销售代表的目光应该稳定并注视客户,不应该东张西望,销售代表应该利用进入客户办公室前或者客户打电话等空闲时间观察周围的情况。当客户进入视野的时候到拜访结束,销售代表需要仔细观察客户,包括客户的神态和表情。从中,销售代表可以判断出客户的真实想法是什么。

通过这次拜访,张主任对这位销售代表印象很深并且一直对他很支持,很大程度上与这次见面时的良好气氛有关,通过这次见面,张主任对销售代表建立了好感。销售代表的寒暄既挑起了张主任的好奇心又联系到业务,税收属于张主任的职业范畴,销售代表谈到每个月缴的个人所得税,是张主任感兴趣的话题,由此很自然地进入了主题。我们都有这样的经验,当我们初次见到一个人的印象通常会影响到与他以后的交往。哪怕以后有几十次、几百次的接触机会,第一次见面的印象还是左右了对他的看法。客户也是一样,他对销售代表的第一印象在以后的采购过程中都很重要。在寒暄中,销售代表就要开始树立良好的形象。

在开场白中,销售代表还应提出拜访目的和对客户的益处。当寒暄结束之后,销售代表就可以提出自己的拜访目的以及这次拜访对客户的益处。为什么要介绍对客户的益处呢,这样可以避免使得客户觉得:"你是来销售的,但这与我有什么关系?对我的工作有什么益处?"如果与客户的话题很多,销售代表还应该详细地介绍议程。

在进入下一个步骤前,销售代表还应就议程取得客户同意。销售代表提出的拜访目的和议程只是单方的建议,客户说不定有不同的想法。销售代表应当听取客户的建议并询问客户是否同意。开场白是销售代表可以设计和发挥的一个阶段,销售代表想象自己是一个即将上舞台的演员,利用一个与众不同的开场白来帮助取得客户的好感。

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